La verdad vende, además de otras cosas

Año 2016. De los más de 7.395 millones de habitantes del planeta, 3.419 millones tienen acceso a internet.

Aunque siempre tuvimos el bar de barrio para comentar, criticar y recomendar marcas y productos, ahora este efecto de publicidad “boca a boca” se amplifica, democratiza y agiliza dándole un poder casi desmedido en el entorno tan favorable que propicia internet y las redes sociales.

mobile

Puede ser que las grandes marcas puedan superar con mayor o menor éxito situaciones de crisis en internet. Pudimos ver un claro ejemplo en 2014, cuando Cocacola cerraba en España 4 fabricas y despedía a 750 trabajadores. La red intentó auspiciar un “sabotaje” a la marca pidiendo a los usuarios que dejasen de consumir sus productos… No hace falta que os cuente el resultado.

Pero, ¿qué pasa con las pequeñas y medianas empresas? ¿Podría una PYME sobrevivir a un saboteo en la red por una mala acción de la marca?

La respuesta del cerebro ante la sinceridad

Nuestro cerebro está preparado para reaccionar de forma positiva ante situaciones, gestos o palabras que consideramos sinceras. Un mecanismo de defensa perfecto para evitar el peligro que pueda ocasionarnos otro ser humano.

Como toda acción que queramos que se repita, la premiamos. El experimento social que llevó a cabo Coby Persin me parece un buen ejemplo. Consistía en comprobar quién recaudaría más: un vagabundo que pide para comer o un vagabundo que pide dinero para marihuana, alcohol y drogas.

Efectivamente, el segundo.

Aunque pueda parecer sorprendente, tiene su lógica si lo miramos desde el punto de vista del premio ante la sinceridad. No nos decantemos aún por razonar que las personas prefiramos antes financiar vicios que necesidades básicas. Pareciera más bien que están premiando lo que ellos consideran un sorprendente acto de sinceridad.

Cuando alguien le da dinero a un vagabundo suele tener las siguientes dudas: ¿será realmente para comida? ¿tiene realmente hijos? ¿daré la vuelta a esta esquina y se lo gastará en tabaco?

La sinceridad como filosofía comunicativa de la marca

La sinceridad como filosofía comunicativa puede lograr multitud de beneficios no sólo en cuanto a la fidelización con nuestro público y al asentamiento de nuestra marca comercial a largo plazo, si no también en la relación con los empelados: en la comunicación interna de la empresa.

Ámbitos de aplicación: visión circular

Los lazos y compromisos con las personas se basan en una situación mutua de confianza. No hay nada mejor para una empresa como conseguir que tanto empleados como clientes confíen en ella. ¿Puede esto conseguirse llevando a cabo una filosofía comunicativa que no tenga la sinceridad como uno de sus pilares?

Hay que intentar visualizar este tipo de situaciones como un círculo, no como una línea. ¿Qué quiere decir esto?

Es muy simple. Comencemos con el caso de los empleados. Unos empleados contentos son los primeros que pueden ejercer como auténticos precursores de nuestra marca; tienen potencial para convertirse en líderes de opinión.

teamwork

Su situación dentro de la empresa les confiere un plus de confianza frente el público general (“ellos ven las cosas desde dentro”, pueden pensar los demás). Si el propio empleado está orgulloso de su empresa, los clientes tienden a confiar más. No es casualidad por eso que uno de los lemas de Richard Branson, el fundador de Virgin Group, sea que “los clientes no son lo primero, sino los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes”.

richard-branson

Si una marca busca asentarse a lo largo del tiempo, con clientes fieles y líneas comunicativas que siempre favorezcan su imagen y actividad, no debería dejar de lado la honestidad y sinceridad en todos sus canales de comunicación, tanto internos como externos.

Como ya hemos visto, hay que visualizar la situación como un círculo, en la que cuidar tanto hacia dentro como hacia fuera (tanto en el sentido de las agujas del reloj como al contrario) provoca una retroalimentación constante.

¿No vende la mentira?

Un pequeño engaño o dos pueden hacernos incrementar nuestras ventas. Ya sea prometiendo un tiempo de envío falso en el caso de las tiendas de comercio electrónico o asegurando características que el producto no tiene.

Este tipo de estrategias otorgan resultados a corto plazo que suelen ser altamente provocativos para los empresarios, pero ¿qué ocurre a largo plazo?

Lo mejor para las marcas no es que la verdad venda. La mentira también puede vender. Lo más interesante de la verdad es que tiene una capacidad innata para crear lazos de unión duraderos con el público (a no ser que seas Coca-Cola, claro).

Para vender hoy, puedes elegir entre la mentira o la verdad, y poco notarás la diferencia. Para vender también mañana, ya es otra historia…

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Un comentario sobre “La verdad vende, además de otras cosas

  1. Gran post. Abordas el tema de una forma muy original con el video del homeless, realmente interesante.

    Pero, el problema de la sinceridad es solo puedes apreciarla de forma constante y que forma parte de la comunicación, que puede ser diseñada previamente para evadir este “bache” para la marca. Por ejemplo, si soy una marca enorme y tengo grandes contratos de publicidad en televisión, puedo exigir el diseño una forma pseudo sincera de comunicar rápidamente un asunto grave, en la que se muestre solo un 10% de la verdad. Lo que quiero decir es que esta técnica del “guante blanco” diseñada por Ivy Lee, al final es otro mecanismo del sistema para minizar las “fugas de residuos” en la comunicación de una marca. Entonces, vestida de sinceridad, una marca se lava las manos y encima queda constancia de que no ocultaron el hecho.

    Un saludo.

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